Желание быть здоровым шагает по стране

Директор департамента франчайзинга World Class – об экспансии сети, единых стандартах во всех городах и новом сегменте «мастиж».

Вы возглавляете департамент франчайзинга, то есть именно от вас зависит развитие бизнеса компании вширь. Сколько клубов хотелось бы открыть еще? У вас есть задачи-минимум и -максимум?

У нас сейчас открыты и действуют 49 собственных и 65 франчайзинговых клубов, еще несколько – в проектах. В России немало городов-миллионников, где еще не представлен World Class, так что потенциал имеется. Есть он для роста и в городах, где мы уже работаем. В Москве действуют 45 клубов, и все востребованы. Конечно, нельзя проводить прямые параллели между количеством жителей и потребностью в клубах из-за разного уровня дохода и покупательной способности, но есть такой показатель, как вовлеченность в здоровый образ жизни и фитнес-активность. По нашим данным, в среднем по России она составляет 3% численности населения, в Мос­кве – 10–15%. Для сравнения: в некоторых странах этот показатель доходит до 30%. Так что резерв есть. Сейчас во многих городах реализуются муниципальные программы, направленные на популяризацию здорового образа жизни. Например, «Активное долголетие», и это тоже помогает фитнес-индустрии развиваться.

Сказываются ли на фитнес-индустрии текущие общественно-политические события?

Конечно. Построить клуб стало дороже, и это влияет на бизнес-модель, успешность проекта. Клубы вынуждены поднимать стоимость абонементов. В то же время после пандемии многие стали более осознанно подходить к своему здоровью, чаще ходят в фитнес-клубы. Мы работаем в ценовом сегменте выше среднего, а такие клиенты традиционно уделяют серьезное внимание своему здоровью, готовы тратить на него деньги.

Ваш идеальный франчайзи строит клуб с нуля или перепрофилирует уже готовый проект?

В первую очередь это человек увлеченный. Ему интересно заниматься таким бизнесом. Второй критерий – ценностное совпадение. Наша бизнес-модель живая, взаимоотношения с клиентами и сотрудниками – очень важный момент. Необходимо, чтобы понимание того, как выстраивать процессы, совпадало.

Значит ли это, что вы откажете человеку, который придет и скажет: «У меня есть определенная сумма, я ее вложу, а вы все сделаете за меня»?

Подобное редко встречается. Но тут мы, скорее, предложим не франшизу, а договор управления. Сами все организуем. Такой способ взаимодействия с инвестором тоже возможен.

В двухмиллионном Минске один клуб World Class. Это оптимальное количество? Как в целом обстоят дела с зарубежными клубами?

Прямой связи между численностью населения и количеством клубов нет. Ключевыми являются возраст жителей и их платежеспособность. Бывают трехсоттысячники, где одного клуба мало. Конкретно в Минске у нас очень хороший проект, мы им гордимся. Со временем в этом городе появятся и другие клубы.

В целом в странах бывшего СССР есть интерес к сотрудничеству. В прошлом году мы подписали соглашение, в рамках которого откроется не менее трех клубов в Азербайджане. Идут предпродажи абонементов. На сегодняшний день у нас работают клубы в восьми странах, еще в трех клубы на стадии проекта.

World Class представлен в Тбилиси, куда переехали многие россияне. Подобная миграция как-то сказывается на планах компании?

В плане бизнес-модели мы консерваторы: перед тем как инвестировать, важно провести исследования. Люди, которые приехали в Дубай, Тбилиси и другие города, могут оттуда и уехать. А бизнес-модель мы строим минимум на 10 лет, поэтому опираемся на тех, кто живет в том или ином городе постоянно. Тбилиси и без миграции генерирует достаточную базу клиентов, возможно, откроем там еще один клуб. Мы не представлены в Ереване, и это еще одна потенциальная точка роста.

В нашумевшем сериале «Чики» Эдуарда Оганесяна весь сюжет закручивается вокруг идеи четырех девушек на собственные средства открыть фитнес-клуб. Такие начинающие мелкие предпринимательницы вряд ли соотносятся с обобщенным портретом вашего инвестора. Тем не менее вы бы могли разработать персональную бизнес-модель под четырех сериальных героинь, если вы знаете, о чем идет речь? Какой формат клуба они, по вашей оценке, должны были бы открыть, чтобы затея имела шансы на успех?

Я не смотрела этот сериал, но общую концепцию знаю. Когда мы открываем клубы, мы не продаем, а ищем надежное партнерство. Смотрим, насколько взаимодействие будет долгосрочным, сможет ли человек поддерживать стандарты сети. Для тех, кто никогда не занимался подобным бизнесом, но хочет активно влиться, есть система сопровождения: подключаемся, настраиваем процессы, учим. В этом плане мы гибкие. Самым популярным по-прежнему является классический франчайзинг, но мы не из тех, кто придет и будет просто высказывать претензии. Настроены на то, чтобы партнерские проекты функционировали успешно. Есть группа кураторов, которые всегда на связи и готовы помочь.

Были ли случаи, когда франчайзи планировал открыть клуб одного формата, а после совместной проработки проекта менял решение? К примеру, открывал не классический World Class, а UFC GYM.

Так обычно и происходит. Партнер показывает точку на карте, мы проводим свои маркетинговые исследования и принимаем решение, какого плана клуб там возможен. Можем предложить бренды World Class и UFC GYM, есть формат студии. Это небольшие пространства от 150 м2. Если по прогнозной модели на 10 лет проект не сходится, обязательно сообщим партнеру. Равно как и в случае, если в данной локации может «выстрелить» проект в бюджетном сегменте, в котором не оперируем. При этом бренд UFC GYM позиционируем как сегмент «мастиж» – промежуточный между бизнесом и лоукостом. Это массовый престиж – доступные клубы с премиальным сервисом. Там стоимость членства существенно ниже, чем в World Class, но стандарты и качество на высоком уровне.

Как общая концепция World Class и UFC GYM Russia претерпевает изменения в зависимости от географического расположения клуба?

Мы отталкиваемся в первую очередь от населения и его платежеспособности. Математика простая: чем больше людей живет в городе, тем выше вероятность того, что хотя бы один клуб мы заполним. В регионах стоимость членства может быть значительно ниже, чем в Москве, но учитывая тот факт, что в столице большую часть расходов занимают зарплаты, модель может сойтись. Ключевые факторы окупаемости – стоимость аренды и уровень зарплат. Они в регионах часто намного ниже. В то же время важно держать качество, поэтому клубов со стоимостью членства ниже 40 тыс. рублей в год у нас нет. В World Class есть своя фишка – региональные визиты. Человек с клубной картой может приехать в любую точку мира и четыре раза в месяц посетить клуб. Логично, что он ждет единого уровня сервиса во всех локациях, и мы его обеспечиваем.

В каких городах России вы еще не открылись, но хотите?

В Самаре, Казани, Волгограде, Астрахани. Чисто географически – в Благовещенске, поскольку в Калининграде мы уже представлены. В целом перечень достаточно велик, в том числе и близлежащие к столице областные центры – Ярославль, Рязань, Владимир. За счет притяжения Москвы там достаточно высок доход населения и выше уровень проникновения фитнеса.

Персонализация – один из главных трендов в фитнес-индустрии. Какие еще тенденции развития вы замечаете?

В тренде импортозамещение. Мы запустили собственную уникальную систему тренировок World Class training system. К сожалению, наш зарубежный партнер перестал сотрудничать с Россией, и мы разработали собственные программы, которые были презентованы и запущены в апреле. Этот большой проект был приурочен к 30-летию компании.

Главный же тренд фитнес-индустрии – предотвратить, а не лечить. Люди больше следят за здоровьем и тренируются ради него, а не для того, чтобы, условно говоря, накачать определенную часть тела. Отсюда появляются новые направления, которые затрагивают даже питание. Наши спа превращаются в полноценные оздоровительные центры, где проводится диагностика, даются рекомендации по здоровью. Все хотят жить долго и быть здоровыми.